Des astuces éprouvées par des vétérans de la restauration. Nous avons discuté avec de nombreux chefs et restaurateurs au cours des deux derniers mois, rassemblant une liste des astuces les plus utiles pour créer le menu le plus rentable pour ton restaurant. "Un menu, c'est juste un bout de papier qui dit combien coûte un plat !". Celui qui pense cela commet une grosse - et généralement coûteuse - erreur. Ton menu (et bien sûr ta carte des boissons ou ta carte des vins) est ton serveur virtuel, ton vendeur imprimé, qui non seulement indique à ton invité le prix d'un repas, mais peut aussi faire beaucoup plus - si tu sais comment.

Quel que soit l'endroit de la gastronomie, que ce soit dans le restaurant étoilé ou dans la cantine - ton menu peut transmettre à ton client un sentiment de haute qualité. Ou pas du tout.Le fait que le prix d'un repas soit élevé ou bas dépend avant tout de la conception efficace de ton menu du point de vue de la psychologie de la vente.Comment utiliser la psychologie des prix pour concevoir ton menu efficacement et gagner nettement plus.En particulier lors de la refonte d'un menu, tu peux faire beaucoup d'erreurs du point de vue de la psychologie des prix - ou tu peux faire beaucoup d'erreurs, en fonction de la situation. Lis ci-dessous le quoi et le comment.

1. Menus : comment utiliser les limites de prix psychologiques

Que tu demandes 4,80 ou 4,90 pour une boisson dans la restauration ne fait aucune différence pour ton invité. Le prix est inférieur à 5 dollars. Pour toi, en revanche, ta marge contributive peut augmenter considérablement - surtout si tu ne vends pas une seule de ces boissons au cours d'une journée, mais peut-être cinquante. Ou une centaine. Des centaines de 10 centimes font la différence - et ce n'est qu'une seule boisson ! Cependant, tu peux appliquer ce système à l'ensemble du menu ou de la carte des vins - qu'il s'agisse de boissons ou d'aliments.

2. Laisse le prix sur le menu paraître plus bas, même s'il reste le même.

Comment cela fonctionne-t-il ? En comparant les prix. Le sentiment de la valeur d'un prix résulte d'une comparaison. À savoir, dans ton cas en gastronomie, de la comparaison avec tes autres plats et boissons, les prix des autres restaurateurs ou avec la taille du portefeuille de ton invité.La perception du prix remonte aux schémas et croyances de tes invités, qui ont été imprimés pendant des années et sont pour la plupart complètement inconscients. Ils sont responsables de la perception "bon marché", "cher" ou même "trop cher". L'amorçage, une forme d'influence inconsciente sur les processus de perception et de prise de décision, contribue également à l'efficacité de ces effets psychologiques phénoménaux du prix. Voilà pour la théorie. Mais à quoi ressemble la mise en œuvre de la psychologie des prix dans la pratique ?

3. Pourquoi devrais-je omettre les symboles monétaires à côté de tes prix ?

Les études sur la psychologie des prix montrent que les prix sont perçus comme étant plus bas lorsqu'ils sont affichés sans symbole de devise sur tes menus ou sur la carte des boissons. Les clients sont donc plus disposés à dépenser de l'argent. Même un "DOLLAR" écrit est mieux que le signe, mais reste en retrait par rapport à l'effet d'un chiffre nu.

À propos : Il est bien sûr important d'indiquer à l'invité dans quelle monnaie il doit payer. Mais il est tout à fait suffisant de le noter dans le pied de page de ton menu.

4. Décompose le prix

Le poisson en gramme ou en déca est particulièrement courant lorsqu'il s'agit d'un mets fraîchement pêché. Mais il serait aussi concevable, par exemple, d'annoncer le steak au poids. Dans la gastronomie en libre-service, les salades et les accompagnements selon le décagramme ne sont pas rares. Le prix plus bas et réduit sur le menu, même s'il s'agit d'une unité plus petite, renforce l'impression du produit. Mais attention : il ne faut pas en faire trop ici ! Si le riz ou le tiramisu sont calculés en grammes, la stratégie psychologique du prix devient trop évidente sur ton menu - et pourrait agacer certains invités.

5. Fais en sorte que les logos des cartes de crédit soient bien visibles sur ton menu.

Accepte les cartes de crédit ! Elles peuvent réduire ta marge bénéficiaire, mais elles te permettent aussi de gagner plus de revenus - si tu les utilises à bon escient. Dis-leur EN GRAND ET AVEC FORCE que tu acceptes les cartes de crédit. Ne te contente pas d'afficher les logos sur le menu ou la carte des boissons, mais colle aussi des autocollants de ces logos sur ta porte d'entrée ou montre-les partout dans la zone visible de ton client.

Les résultats des études sur la psychologie de la vente montrent non seulement que l'argent est plus facile à dépenser si tu n'as pas à t'en séparer physiquement, mais que tu peux simplement payer par carte de crédit, mais aussi que le simple fait d'afficher les logos des cartes de crédit augmente la volonté du client de dépenser.

6. Pourquoi le plus cher d'abord ?

Tes invités ont l'habitude de trouver les choses les moins chères au-dessus. C'est généralement le cas sur les menus ou les cartes des vins, mais aussi dans les listes de prix des magasins. C'est fondamentalement faux en ce qui concerne le chiffre d'affaires, dit la psychologie des prix. Renverse donc la situation. Tes invités ont l'habitude de trouver les choses les moins chères au-dessus. C'est généralement le cas sur les menus ou les cartes des vins, mais aussi sur les listes de prix dans les magasins. C'est une erreur fondamentale en ce qui concerne le chiffre d'affaires, dit la psychologie des prix. Renverse donc la situation. Ton invité achète "d'en haut", disent-ils, et les études prouvent que c'est vrai. Car beaucoup ne veulent pas travailler jusqu'en bas, ou n'ont pas le temps ou la capacité d'attention pour le faire. Cela signifie que le chiffre d'affaires moyen augmente considérablement lorsque le menu ou la carte des vins commence par les produits les plus chers. Sinon, il vaudrait aussi la peine d'envisager de mettre les produits avec les marges les plus élevées en haut, car cela a un effet positif sur les bénéfices - et ce n'est pas si évident.

7. Ecris "Petits prix"

Si tu utilises des mots comme bas ou réduit dans ton menu, alors tu crées l'illusion que tout est bas ou réduit. Les prix aussi. Mais il ne s'agit pas de décrire le prix lui-même comme bas ou réduit, surtout sur les menus ou les cartes des vins. Cette astuce de la psychologie des prix fonctionne plutôt par amorçage. C'est également le cas lorsqu'il s'agit, par exemple, de la teneur en matières grasses ou du nombre de calories, qui est "réduit" ou même quelque chose de complètement différent. La proximité spatiale sur ton menu de ces mots ou de mots similaires à l'étiquetage des prix est suffisante.

8. Comment créer des valeurs avec des mots

L'inverse fonctionne également : Dans la gastronomie haut de gamme, c'est déjà une pratique courante, les descriptions verbeuses voire pompeuses de plats individuels sur le menu ou les descriptions fleuries de vins fins sur la carte des vins. Il est reconnu que le "filet juteux de jeune porc de pays" vaut beaucoup plus aux yeux du convive que le simple "filet de porc". Et s'il vaut plus, alors le prix par rapport à la valeur ne semble plus aussi élevé. La devise selon la psychologie des prix est la suivante : Décris tes plats dans les menus, les cartes des vins et des boissons en utilisant des mots adaptés, beaux, émotionnels, inhabituels et surtout beaucoup de mots pour augmenter leur valeur aux yeux de tes invités.

9. Vraiment cher, mais ça marche !

Tu peux aussi inclure des produits plus chers dans ton menu, de préférence des produits vraiment chers. Cela peut sembler paradoxal à première vue, mais ça marche quand même. Car même si le huitième d'une tasse de vin n'est pas commandé souvent pour 9,9 $, il a sa place sur la carte des boissons ou sur la carte des vins (en tenant compte du concept global du restaurant, bien sûr). En comparaison, les vins autour de 3,9 ou 4,5 dollars semblent nettement moins chers que sans ce contraste... et sont donc plutôt achetés. Il en va de même pour les plats du menu.

10. Les plats élevés en déclenchant des modèles de comportement social

Si d'autres clients ont déjà été satisfaits de quelque chose, la probabilité que de nouveaux clients le commandent également augmente. Nous suivons les autres. La preuve sociale est le nom de cet effet psychologique. Cela fonctionne très bien en ligne sur diverses plateformes d'évaluation, mais tu peux aussi l'utiliser pour remanier ton menu ou ta carte des vins.

"La plupart des invités choisissent...", "Le Top 10 de nos plats", "Les plats les plus populaires de ce mois"... de cette manière ou d'une manière similaire, tu mets certains plats et boissons sous les feux de la rampe. Tu peux aussi les mettre en valeur directement sur ton menu ou ta carte des boissons en utilisant des couleurs, des cadres, des étoiles ou des encadrés, etc. De cette façon, tu guides tes invités vers les produits qui non seulement ont un bon goût pour tes invités, mais te garantissent le plus grand assortiment.